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Título: Variáveis Determinantes na Produtividade da Força de Vendas de Seguros
Palavras-chave: Administração; Marketing.
produtividade; corretor de seguro; regressão logística.
Descrição: O presente estudo buscou identificar a intensidade do impacto exercido por variáveis relevantes sobre a produtividade dos corretores de seguro. O modelo proposto para avaliação da predisposição dos vendedores para vender apólices de seguros foi especificado com as variáveis independentes “produto”, “preço”, “marca”, “liderança”, “características pessoais” do vendedor, “treinamento” e “remuneração”. A amostra foi constituída por 190 corretores de seguro e a coleta de dados foi realizada por meio de um questionário estruturado e auto-administrado, cujas questões não-dicotômicas foram mensuradas por meio de escala Likert de cinco pontos. O modelo linear especificado teve seus parâmetros estimados a partir de uma regressão logística. Dentre as variáveis originalmente propostas, a “característica pessoal” e a “remuneração” se revelaram como as mais significativas.
URI: http://rebacc.crcrj.org.br/handle/123456789/2892
Outros identificadores: http://revistaadmmade.estacio.br/index.php/admmade/article/view/13
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